Выявление потребностей

Тренинг отличается от остальных видов обучения (лекция, семинар, вебинар) тем, что на нем отрабатываются полученные знания. Эффективность тренинга измеряется реальными изменениями поведения. Появляются отработанные навыки, которых не было до тренинга, и ощущение "да, теперь я умею". Тренинг - это практика.

Продажа - это искусство. Как пройти этот сложный путь без ошибок? Как сделать так, чтобы покупали именно у Вас?

Существует четыре этапа продаж. Это:

•  Установление контакта.
•  Выявление потребностей.
•  Презентация.
•  Закрытие сделки.

Выявление потребностей покупателя - особый и самый сложный этап процесса продаж, который занимает 60% времени продавца. Только правильное выявление потребности Клиента впоследствии приведет к сделке.

Как этого добиться?

•  Научиться слушать и слышать клиента.
•  Научиться задавать "правильные вопросы".
•  Освоить стратегии выявления потребностей покупателя.

Уровень подготовки слушателей

•  Начальный
•  Средний

Аудитория

•  Руководители высшего и среднего звена.
•  Руководители отделов продаж.
•  Менеджеры по продажам.
•  Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продажи и до продажи.

Программа обучения

•  Введение.
•  Знакомство.
•  Почему этап "выявление потребностей" является одним из самых сложных.
•  Разминка.
•  Этапы продаж.
•  Определение потребности.
•  Что такое выявление потребности.
•  Ролевая игра "Тетушка Чарли".
•  Правильные вопросы.
•  Воронка вопросов.
•  Открытые вопросы.
•  Уточняющие вопросы.
•  Альтернативные вопросы.
•  Закрытые вопросы.
•  Упражнение "В гостинице".
•  Схема выявления потребностей.
•  Важные моменты при выявлении потребности.
•  Умение слушать.
•  Основные этапы активного слушания.
•  Признаки активного слушания.
•  Признаки "не слушающего" поведения.
•  Презентация.
•  Когда понимаем, что можно переходить к презентации.
•  Мотивы покупки.
•  Подведение итогов тренинга.

Преподаватели

Раевская Наталья Вячеславовна