Работа с возражениями

Тренинг отличается от остальных видов обучения (лекция, семинар, вебинар) тем, что на нем отрабатываются полученные знания. Эффективность тренинга измеряется реальными изменениями поведения. Появляются отработанные навыки, которых не было до тренинга, и ощущение "да, теперь я умею". Тренинг - это практика.

Продажа - это искусство. Как пройти этот сложный путь без ошибок? Как сделать так, чтобы покупали именно у Вас?

Существует четыре этапа продаж. Это:

•  Установление контакта.
•  Выявление потребностей.
•  Презентация.
•  Закрытие сделки.

"Работа с возражениями" - не является этапом процесса продаж, так как возражение может возникнуть на любом этапе продажи. Сомнение, сопротивление и отказы клиентов - это проверка на прочность. Возражение - это знак того, что ваше предложение интересно клиенту. Так как же сделать так, чтобы возражение не превратилось в отказ?

Как этого добиться?

•  Научиться слушать и слышать клиента.
•  Научиться задавать "правильные вопросы".
•  Научиться отличать "ложные" возражения от "истинных".
•  Научиться алгоритму работы с возражениями.

Уровень подготовки слушателей

•  Начальный
•  Средний

Аудитория

•  Руководители отделов продаж.
•  Менеджеры по продажам.
•  Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продажи.

Программа обучения

•  Знакомство.
•  Сбор ожиданий.
•  Разминка класса "А".
•  Упражнение "3 минутный тест".

•  Психотипы клиентов.

     •  Типы высшей нервной деятельности.
     •  Психотипы.
     •  Драйвер.
     •  Аналитик.
     •  Дружелюбный.
     •  Экспрессивный.
     •  Мотивы покупки.
     •  Практика - Отрабатываем возражения с учетом психологического типа клиента.

•  Разминка "Грузим баржу".

•  Возражения.

     •  Определение, что такое возражение.
     •  Что такое "ложное" возражение.
     •  Причины возникновения "ложных" возражений.
     •  Техника работы с "ложными возражениями".
     •  Видео "Ложное возражение".
     •  Практика - Отработка работы с "Ложными" возражениями.
     •  Ролевая игра "Убеди брата (сестру) пойти в бассейн".

•  "Истинные" возражения.

     •  Что такое "истинное" возражение.
     •  Видео "Городок".
     •  Причины возникновения возражений.
     •  Алгоритм работы с "истинным" возражением: Присоединение, Аргументация, Закрытие.
     •  Практика - Отработка работы с "Истинными" возражениями.

•  Подведение итогов тренинга.
•  Ответы на вопросы.

Преподаватели

Раевская Наталья Вячеславовна