Зачем нужен экспертный подход в продажах

Зачем нужен экспертный подход в продажах

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.

Навязчивые техники и инструменты формата "рассказать и продать", "додавить и переубедить", существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате, продуктивность продаж резко падает.

Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.

Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.

Когда продавцы работают как эксперты, и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют экспертный подход и технику самоубеждения, устраняют покупательскую сопротивляемость.

Причина проста - клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.

В данном курсе раскрываются все тайны экспертного подхода, и силы самоубеждения.


Уровень подготовки слушателей

      Начальный
      Средний
      Продвинутый

В чем отличие экспертного подхода от других моделей продаж

      Эксперт - не профессия и не специальность. Это образ, личность, стиль жизни.
      Эксперт неравнодушен к своей деятельности, он живет ею. Он внимателен, настроен творчески, склонен искать наилучшее решение. Он искренне хочет быть для клиента партнером, деловым соратником. Он умеет профессионально слушать.
      Его задача - найти решение, которое изменит жизнь клиента к лучшему. Его компетенция - спокойно и уверенно подвести клиента к самостоятельному, осознанному принятию данного решения. При таком подходе возражения, недоверие, откладывание решения просто отсутствуют.
      Эксперт не торопится, не уговаривает, не заставляет. Сделки созревают естественно, оттого они очень прочны, и клиенты эксперта почти всегда становятся постоянными.
      Конкурировать с экспертом может только другой эксперт: обычные продавцы просто неспособны быть лучшими.
      При этом навыки экспертного подхода не являются врожденным. Очень немногие люди появляются на свет со всеми качествами, присущими эксперту. Тонкостям экспертных продаж можно и нужно научиться.
      Нет смысла обучать продавцов отдельным приемам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений "продавец-клиент".
      Данный курс содержит множество практических приемов, делает продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными.

В чем отличие курса "школа экспертных продаж" от других тренингов по продажам

      Абсолютное большинство тренингов по продажам отрабатывают навыки продавца, не меняя при этом его самоощущения и не формируя глубинную экспертную позицию. Да, эти навыки могут быть правильными и полезными, но без базового понимания сути отношений "продавец - клиент" они становятся лишь временным подспорьем в разовых случаях.
      На современных тренингах продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать - порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире! Эксперт же не убеждает купить. Он помогает клиенту самому прийти к решению о покупке.

Экспертные продажи - это прочная экспертная позиция и умение привести клиента к самоубеждению.

Этот курс, посвящен глубокой работе над собой, открытию и применению богатых внутренних ресурсов продавца.

Чем еще уникален данный курс

Это, пожалуй, единственный тренинг на рынке бизнес-тренингов, который удачно сочетает в себе тренинг навыков и тренинг личностного роста. Участники получают уникальные инструменты для эффективных продаж и ощущают огромное желание использовать их на практике в своей работе.

Результаты

      Сотрудники становятся активнее.
      Увеличивается количество звонков, писем, встреч. Их качество также повышается.
      Появляются навыки которые позволяют продавать продукт, или услугу опираясь не на цену, а на иные преимущества.
      В результате продажи повышаются, даже если цена выше рыночной.
      Повышается лояльность клиентов к компании, уровень доверия к продавцам. Клиенты из разовых становятся постоянными.
      Продавец умеет продавать больше, чаще, дороже, раньше конкурентов. Он владеет навыками убеждения и умеет приводить покупателя к самоубеждению. Продавец становится экспертом.

Для кого предназначен этот курс

Этот курс будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу.


Программа обучения

      МЕХАНИЗМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО УСПЕХА
        Инструменты самосовершенствования
        Техники отказоустойчивости
        Четырех шаговая техника персонального программирования на успех
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      ИДЕИ ЭКСПЕРТНОГО ПОДХОДА
        Негативные последствия классического подхода в продажах
        Как интернет влияет на современных покупателей
        Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети
        Проработка персональной экспертной позиции
        Укрепление персональной экспертной позиции. Модель Три Д
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      КАК УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ И ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ
        Что оказывает влияние на установление контакта
        Подход Свой - чужой
        Подстройка под логический уровень покупателя
        Трех шаговая техника вступления в контакт
        Работа с каналами передачи информации
        Правила профессионального персонального представления
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ
        Как управлять процессом переговоров
        Преимущества экспертного опроса
        Правила постановки вопросов
        Типы вопросов и степень их влияния на результат
        Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      ЭКСПЕРТНОЕ СЛУШАНИЕ
        Стили профессионального слушания
        Как личностные предпочтения влияют на слушание
        Выявление личных предпочтений (тестирование)
        Правила профессионального слушательского поведения
        Стили экспертного слушания
        Отработка экспертного слушания
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      МЕТОДОЛОГИЯ БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
        Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж
        Пять точек воздействия на клиента. Алгоритм ТАНКИ
        Техника самоубеждения клиента. Алгоритм CВ
        Влияние голоса на убедительность
        Отработка методов самоубеждения клиентов
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

      МЕТОДОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ЭКСПЕРТНОГО ДИАЛОГА
        Как работать без возражений
        Работа с мета вопросами
        Методология ведения экспертного диалога. Алгоритм ИСИДА
        Разработка персональной шпаргалки
        Работа с окончательными отказами
        Задание на отработку полученных знаний в процессе работы

    В течении трех последующих дней:
    Напоминания и задания через мессенджеры
    Удаленная поддержка

Преподаватели


Похожие семинары