Зачем нужен экспертный подход в продажах

Зачем нужен экспертный подход в продажах

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.

Навязчивые техники и инструменты формата "рассказать и продать", "додавить и переубедить", существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате, продуктивность продаж резко падает.

Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.

Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.

Когда продавцы работают как эксперты, и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют экспертный подход и технику самоубеждения, устраняют покупательскую сопротивляемость.

Причина проста - клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.

В данном курсе раскрываются все тайны экспертного подхода, и силы самоубеждения.

В чем отличие экспертного подхода от других моделей продаж

•  Эксперт - не профессия и не специальность. Это образ, личность, стиль жизни.
•  Эксперт неравнодушен к своей деятельности, он живет ею. Он внимателен, настроен творчески, склонен искать наилучшее решение. Он искренне хочет быть для клиента партнером, деловым соратником. Он умеет профессионально слушать.
•  Его задача - найти решение, которое изменит жизнь клиента к лучшему. Его компетенция - спокойно и уверенно подвести клиента к самостоятельному, осознанному принятию данного решения. При таком подходе возражения, недоверие, откладывание решения просто отсутствуют.
•  Эксперт не торопится, не уговаривает, не заставляет. Сделки созревают естественно, оттого они очень прочны, и клиенты эксперта почти всегда становятся постоянными.
•  Конкурировать с экспертом может только другой эксперт: обычные продавцы просто неспособны быть лучшими.
•  При этом навыки экспертного подхода не являются врожденным. Очень немногие люди появляются на свет со всеми качествами, присущими эксперту. Тонкостям экспертных продаж можно и нужно научиться.
•  Нет смысла обучать продавцов отдельным приемам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений "продавец-клиент".
•  Данный курс содержит множество практических приемов, делает продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными.

В чем отличие курса "школа экспертных продаж" от других тренингов по продажам

•  Абсолютное большинство тренингов по продажам отрабатывают навыки продавца, не меняя при этом его самоощущения и не формируя глубинную экспертную позицию. Да, эти навыки могут быть правильными и полезными, но без базового понимания сути отношений "продавец - клиент" они становятся лишь временным подспорьем в разовых случаях.
•  На современных тренингах продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать - порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире! Эксперт же не убеждает купить. Он помогает клиенту самому прийти к решению о покупке.

Экспертные продажи - это прочная экспертная позиция и умение привести клиента к самоубеждению.

Этот курс, посвящен глубокой работе над собой, открытию и применению богатых внутренних ресурсов продавца.

Чем еще уникален данный курс

Это, пожалуй, единственный тренинг на рынке бизнес-тренингов, который удачно сочетает в себе тренинг навыков и тренинг личностного роста. Участники получают уникальные инструменты для эффективных продаж и ощущают огромное желание использовать их на практике в своей работе.

Результаты

•  Сотрудники становятся активнее.
•  Увеличивается количество звонков, писем, встреч. Их качество также повышается.
•  Появляются навыки которые позволяют продавать продукт, или услугу опираясь не на цену, а на иные преимущества.
•  В результате продажи повышаются, даже если цена выше рыночной.
•  Повышается лояльность клиентов к компании, уровень доверия к продавцам. Клиенты из разовых становятся постоянными.
•  Продавец умеет продавать больше, чаще, дороже, раньше конкурентов. Он владеет навыками убеждения и умеет приводить покупателя к самоубеждению. Продавец становится экспертом.

Для кого предназначен этот курс

Этот курс будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу.

Программа обучения

•  МЕХАНИЗМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО УСПЕХА

•  Инструменты самосовершенствования
•  Техники отказоустойчивости
•  Четырех шаговая техника персонального программирования на успех
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  ИДЕИ ЭКСПЕРТНОГО ПОДХОДА

•  Негативные последствия классического подхода в продажах
•  Как интернет влияет на современных покупателей
•  Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети
•  Проработка персональной экспертной позиции
•  Укрепление персональной экспертной позиции. Модель Три Д
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  КАК УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ И ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ

•  Что оказывает влияние на установление контакта
•  Подход Свой - чужой
•  Подстройка под логический уровень покупателя
•  Трех шаговая техника вступления в контакт
•  Работа с каналами передачи информации
•  Правила профессионального персонального представления
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

•  Как управлять процессом переговоров
•  Преимущества экспертного опроса
•  Правила постановки вопросов
•  Типы вопросов и степень их влияния на результат
•  Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  ЭКСПЕРТНОЕ СЛУШАНИЕ

•  Стили профессионального слушания
•  Как личностные предпочтения влияют на слушание
•  Выявление личных предпочтений (тестирование)
•  Правила профессионального слушательского поведения
•  Стили экспертного слушания
•  Отработка экспертного слушания
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  МЕТОДОЛОГИЯ БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

•  Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж
•  Пять точек воздействия на клиента. Алгоритм ТАНКИ
•  Техника самоубеждения клиента. Алгоритм CВ
•  Влияние голоса на убедительность
•  Отработка методов самоубеждения клиентов
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

•  МЕТОДОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ЭКСПЕРТНОГО ДИАЛОГА

•  Как работать без возражений
•  Работа с мета вопросами
•  Методология ведения экспертного диалога. Алгоритм ИСИДА
•  Разработка персональной шпаргалки
•  Работа с окончательными отказами
•  Задание на отработку полученных знаний в процессе работы


В течении трех последующих дней:
Напоминания и задания через мессенджеры
Удаленная поддержка

Преподаватели

Норка Дмитрий Иванович