Инвестиционная привлекательность без прикрас

• Введение
• Маркетинговый блок
• Реклама и PR
• Корпоративное управление
• Управленческий учет и контроллинг
• Кадровый потенциал
• Юридический блок
• Технологии и производство
• Стратегия развития

Очевидно, что многочисленные финансовые показатели, такие как структура капитала и дивидендная политика компании, рентабельность и использование финансовых рычагов, чрезвычайно значимы для определения инвестиционной привлекательности компании. Тем не менее опытный менеджмент, взявший на вооружение комплексную систему управления стоимостью предприятия (value management), стремится использовать всю полноту методологий, позволяющих представить свою компанию в более выгодном для себя свете.

Начнем, как обычно, с определений. Мы очень часто пользуемся общепринятыми терминами, значение которых далеко не столь ясно, как кажется на первый взгляд. Итак, что же такое инвестиционная привлекательность?

В самом первом приближении это некий показатель, характеризующий стремление, желание стратегического или финансового инвестора вложить средства в бизнес. В первую очередь это желание определяется премией инвестора, то есть той дополнительной прибылью или выгодой, которую он в результате получит. Действительно, если бизнес, объективно стоящий, скажем, миллион, продается за полмиллиона, то его инвестиционная привлекательность будет очень высокой, но такой подход едва ли можно назвать разумным. Как же еще можно увеличить заинтересованность инвестора, не теряя при этом денег?

Очевидно, путем снижения рисков, связанных с инвестиционным проектом. Конечно, основные риски учитываются при оценке стоимости бизнеса за счет соответствующей корректировки ставки дисконтирования. Однако в реальности при расчетах во внимание принимаются далеко не все риски, поскольку значительную их часть довольно трудно измерить. Таким образом, если инвестору предлагаются два похожих проекта, оцененных в одинаковую сумму, он выберет из них тот, что отягощен меньшим количеством второстепенных рисков, не поддающихся количественной оценке. В этой статье мы постараемся описать некоторые типичные ситуации и привести ряд простых практических рекомендаций по повышению инвестиционной привлекательности проектов.

Необходимое замечание: факторы, влияющие на рост инвестиционной привлекательности бизнеса, будут разными для финансового и стратегического инвесторов. Если первого в наибольшей степени интересует способность проекта генерировать запланированный денежный поток, то для второго более важным может оказаться расширение своего присутствия на рынке или, например, имеющиеся у инвестируемого предприятия технологии и производственные мощности. Тем не менее перечисляемые далее факторы так или иначе играют свою роль в увеличении привлекательности бизнеса как для финансового, так и для стратегического инвесторов. Конечно, с соответствующими поправками и оговорками.

Приводимый перечень отнюдь не претендует на полноту, однако в него вошли те примеры, которые мы раз за разом видим при реализации инвестиционных проектов в России.

Вернуться в начало

Занимаемая компанией доля рынка и позитивная динамика ее изменения, безусловно, один из самых важных факторов, определяющих инвестиционную привлекательность. Но здесь предприятия часто допускают существенную ошибку, предлагая инвесторам маркетинговые исследования, выполненные ими самими. Такие исследования, конечно же, не вызывают избытка доверия со стороны инвесторов. Весьма вероятно, что в случае реализации серьезного проекта независимое маркетинговое исследование все равно будет проводиться по заказу инвестора, однако это требует времени… И потому, если с самого начала включить в инвестиционный меморандум обоснованные оценки независимых экспертов, привлекательность такого проекта значительно возрастет, особенно по сравнению с другими проектами, где этого не сделано.

Еще один ключевой момент, имеющий отношение к маркетинговому блоку, - сеть дистрибуции и ее характеристики. Важно не только то, насколько эффективно она работает, но и гарантии, что система будет работать так же и в будущем. К сожалению, очень часто взаимоотношения предприятия и его наиболее эффективных дилеров, дистрибьюторов строятся во многом на принципах многолетнего взаимного доверия, а не на четких договорных отношениях. Это, конечно, прекрасно, но аргумент "мы работаем с ними уже семь лет и никогда не имели никаких проблем" на инвестора почти не действует. Завтра дилер может быть куплен конкурирующей компанией, и от многолетней дружбы, увы, не останется и следа.

Вернуться в начало

Здесь можно ограничиться одним характерным примером. Некий производитель продуктов питания искал финансового инвестора, готового вложить деньги в развитие его бизнеса. Несколько переговоров подряд прошли безуспешно: компания не вызывала необходимого интереса, ничем не выделяясь среди себе подобных. Тогда владельцы бизнеса приняли решение запустить небольшую рекламную кампанию своей продукции в основных местных СМИ и на телеканале. Первые же проведенные после нее переговоры завершились заключением сделки на условиях настолько выгодных, что они окупили все затраты на рекламу.

Грамотно спланированные усилия в области рекламы и PR способны самым существенным образом увеличить инвестиционную привлекательность проекта или бизнеса. Следует понимать, что привлечение инвестиций - это, по сути дела, обычная торговая сделка, где товаром является бизнес-проект, а покупателем - инвестор. И, как и в любой торговой сделке, реклама в ней далеко не последний элемент.

Вернуться в начало

То, каким образом управляется предприятие, во многом определяет управленческие риски инвестиционного проекта. Системы оценки корпоративного управления, такие, например, как РКУ (рейтинг корпоративного управления, разработанный S & P), пока не получили широкого распространения в России, в том числе из-за сравнительно сложной процедуры оценки. Есть, тем не менее, гораздо более простой способ, ведь инвестору всего-навсего нужно знать, что система менеджмента на предприятии не имеет существенных изъянов. Достаточно запросить перечень должностных обязанностей (или функций), исполняемых руководителями подразделений, а затем спросить, скажем, у Иванова, что, по его мнению, входит в круг обязанностей его коллеги Петрова. Если ответ совпадет с записанным в инструкции и с тем, что перечислит сам Петров, с высокой степенью вероятности можно предположить, что больших проблем в управлении предприятием нет. Если ответы не совпадут, систему менеджмента необходимо изучить более внимательно. Свыше половины предприятий, с которыми мы сталкиваемся в ходе нашей деятельности, не проходят даже эту, самую простую, проверку.

Еще один немаловажный момент - наличие детализированного плана развития системы управления, особенно в связи с намеченной реализацией инвестиционного проекта и расширением бизнеса. Развитие систем менеджмента должно коррелировать с ростом всего предприятия, что предполагает проработанные планы эволюции административной структуры и подсистем оперативного и функционального управления. Наличие специальной службы или отдела, занимающегося вопросами оптимизации бизнес-процессов, также добавит инвестору уверенности в успехе проекта.

Вернуться в начало

Предприятие не может считаться инвестиционно привлекательным, если его менеджмент не располагает оперативной и достоверной информацией о его деятельности, что призвана обеспечивать система управленческого учета. Опять же, есть простой и эффективный способ быстро оценить ее качество. Знакомясь с компанией, спросите мимоходом, например, об объеме производства какого-либо второстепенного товара за один из месяцев прошлого года. Если требуемая информация будет предоставлена в течение получаса, можно быть почти уверенным в том, что система управленческого учета на предприятии эффективна и работоспособна. Если данные поступят до конца дня, значит, не все так плохо, хотя нужно присмотреться повнимательнее. Если и на завтра вы не получите достоверной информации, то, что бы ни утверждало руководство, адекватной системы управленческого учета на предприятии нет, и это уже повод серьезно задуматься: а стоит ли вкладывать в него свои деньги?

Вернуться в начало

Кадры решают все. В том числе и вопросы инвестиционной привлекательности. Есть общий принцип: компания должна сохранять минимально достаточную работоспособность при одновременной замене до одной трети управленческого персонала. Обеспечить это можно только благодаря подготовке полноценного кадрового резерва. Как убедиться в его наличии? Нет ничего проще! Вы пришли на предприятие - постарайтесь переговорить с двумя-тремя сотрудниками, занимающими должности заместителей руководителей ключевых функциональных подразделений. Если такие должности не предусмотрены или вакантны - это тревожный сигнал. Если же заместители в курсе своих обязанностей, имеют необходимую информацию, навыки и в состоянии хотя бы на 70-80% заменить своего руководителя, то все в порядке. Кстати, нельзя не отметить, что приводимые в этой статье примеры могут быть полезными не только при инвестиционных сделках. Попробуйте проверить свое предприятие описанными способами - и не исключено, что вы найдете резервы для роста эффективности его деятельности.

Вернуться в начало

О юридическом, правовом аспекте деятельности предприятия можно говорить очень долго. Однако и тут есть один момент, на который до обидного мало обращают внимание руководители: все важные документы, контракты, договоры должны быть в наличии. Вот типичная ситуация. Запрашиваемый документ долго не могут найти, потом находят, но это оказывается его предпоследняя редакция, потом находят последнюю, но почему-то без печати. После чего инвестор не верит уже ни одному документу, поступающему от предприятия, на этом часто переговоры и завершаются. Почему-то в погоне за новомодными технологиями управления на подавляющем большинстве предприятий в первую очередь страдает канцелярия. Господа, я, конечно, понимаю, все мы в советское время натерпелись от некоторых представителей данного профессионального цеха, но это не повод уничтожать их как класс - они очень и очень полезны и нужны. Характерно, что нам все чаще приходится заниматься восстановлением когда-то разрушенной системы делопроизводства.

Вернуться в начало

Здесь снова достаточно будет привести один-единственный пример. Инвестора из США приглашают на машиностроительный завод. Первое, что ему с гордостью показывают, - едва ли не самый мощный кузнечно-прессовый цех в стране. Инвестор смотрит на все это с восхищением: оборудование, как оказалось, не просто старое - антикварное.

Один из станков и вовсе чуть ли не начала прошлого века - американец даже не знал, что такие еще работают. Но понятно, инвестиционную привлекательность это, мягко говоря, не повышает.

Потом, на обратном пути, совершенно случайно гость замечает один неприметный станок в другом цеху - и тут выясняется, что предприятие использует собственную уникальную технологию, позволяющую едва ли не втрое уменьшить трудоемкость одной из основных операций. С технологами ведутся длительные переговоры, в итоговом пакете документов использование этой технологии стратегическим инвестором оговаривается особыми, выгодными для предприятия условиями. Вывод прост: акцент нужно делать не на том, что более всего бросается в глаза (оно и так не останется без внимания), а на том, что представляет для конкретного инвестора наибольшую ценность.

Вернуться в начало

Последнее, но едва ли не самое важное, - наличие долгосрочного стратегического плана развития предприятия или стратегии. Именно стратегия должна продемонстрировать инвестору, в каком направлении движется предприятие и что из этого в итоге должно получиться.

К сожалению, в современной практике российского бизнеса используются два не самых удачных подхода к формулировке стратегии. В первом случае ее представляют как развернутую декларацию системы стратегических целей, что, увы, не дает никакой информации о том, как эти цели будут достигаться. Во втором случае стратегию пытаются сформулировать в формате бизнес-плана, однако на долгосрочный период и в условиях высокой неопределенности прогнозов такая стратегия зачастую превращается в профанацию и устаревает еще до момента завершения ее разработки.

Один из альтернативных вариантов - брать за основу при создании долгосрочных стратегических программ разработанный еще в 50-х годах ХХ века принцип сетевого планирования. Важно концентрироваться не столько на описании характеристик отдельных шагов и мероприятий (это все равно трудно сделать на долгосрочный период), сколько на определении их четкой последовательности, обусловленной логическими и причинно-следственными связями между ними. Такая стратегия, обладая наглядностью и достаточной для своего практического применения детализацией, в то же время является устойчивой в отношении колебаний внешних факторов и изменения прогнозов. Более того, детализированная комплексная стратегия развития, доведенная до уровня функциональных и территориальных подпрограмм, позволяет ликвидировать разрыв между системами стратегического планирования и оперативного управления. Деятельность предприятия становится целенаправленной, а значит, возрастает и его инвестиционная привлекательность. Проверить наличие адекватной стратегии не составляет особого труда: спросите у любого руководителя подразделения (а еще лучше у его заместителя), каковы целевые показатели его отдела, к примеру, на пяти- или семилетний период и какие программы в связи с этим выполняются. Нужно ли говорить, что такую проверку пройдут лишь единичные компании. А это, согласитесь, далеко не лучшим образом характеризует не только их инвестиционную привлекательность, но и инвестиционный климат в стране в целом.

О повышении инвестиционной привлекательности написаны и будут продолжать писаться десятки трудов. В настоящей статье, никоим образом не претендующей на полноту освещения темы, мы привели лишь некоторые, наиболее часто встречающиеся в нашей практике проблемы, а также постарались подсказать простые способы их диагностики и устранения. Надеемся, что это поможет предприятиям привлечь заинтересованных инвесторов, а инвесторам - найти надежные объекты для вложения средств.